La negociación es una calle de doble sentido. Es un proceso que implica no solo reclamar valor, sino crearlo.

Hay muchos negociadores que solo piensan en ganar más que el contrario. Sin embargo, no se dan cuenta que a través de posturas agresivas resulta muy complicado cerrar acuerdos.

La mejor forma de ganar es enriquecer el negocio y permitir que el otro también gane. La creación de valor puede ayudar a resolver conflictos que de otro modo estarían estancados y transformar los acuerdos en buenos acuerdos.

Crear Valor en una negociación. 

Una negociación exitosa requiere un delicado equilibrio entre reclamar y crear valor. Este equilibrio es crítico, pero a menudo mal entendido.

«La creación de valor ocurre cuando se encuentran soluciones que benefician a ambas partes, o al menos benefician a una de ellas sin empeorar la situación de la otra», dice el profesor de Harvard Business School, Mike Wheeler.

Esto se llama comúnmente negociación win-win, ganar-ganar, porque ambas partes dejan la mesa de negociaciones en la misma o mejor posición de la que llegaron.

Por otro lado, la reivindicación de valor se refiere a cómo se distribuye el valor en una negociación. Una vez que se ha maximizado la creación de valor, es el momento de asegurarse una mayor participación en el reparto del negocio.

Negociación distributiva vs. negociación integradora

Otra forma común de describir la relación entre reclamar y crear valor es a través de la idea de negociación distributiva e integradora. Para entender la diferencia entre los dos tipos de negociaciones, es útil imaginar el valor que se intercambiará como un pastel.

En la negociación distributiva, cada parte negociadora debe competir por su parte justa del pastel. Si una parte toma una porción más grande del pastel, entonces la otra inevitablemente se queda con una porción más pequeña. Esta forma de negociación de reivindicación de valor da como resultado un escenario de ganar-perder.

En la negociación integradora, la atención se centra en expandir el pastel mediante la búsqueda de formas creativas de agregar valor para todos los involucrados. Al centrarse en crear valor en lugar de reclamarlo, ambas partes no solo dejan satisfecha la negociación, sino que fomentan la buena voluntad y allanan el camino para futuras discusiones.

Si desea convertirse en un negociador más hábil, aquí hay tres formas en que puede agregar valor la próxima vez que esté en la mesa de negociaciones.

CÓMO AGREGAR VALOR EN UNA NEGOCIACIÓN

1. Genera confianza

La confianza es un componente fundamental de cualquier estrategia de negociación efectiva.

La negociación conlleva un nivel inherente de riesgo, por lo que es de vital importancia para usted establecer una relación de confianza con la otra parte.

Si los negociadores no lograr superar los lógicos recelos iniciales resultará muy difícil que presenten sus reivindicaciones de forma constructiva. Solo buscarán la satisfacción propia y eso dificultará mucho el logro del acuerdo.

Para generar confianza a lo largo de las conversaciones de negociación, fomente una relación con la otra parte compartiendo información. Evite divulgar detalles que puedan comprometer su posición, pero demuestre que está dispuesto a proporcionar una idea de sus intenciones para llegar a un acuerdo. A su vez, la persona al otro lado de la mesa puede estar dispuesta a hacer lo mismo.

Exprese un interés genuino en comprender también las prioridades de la otra parte. Haga preguntas abiertas que los inviten a explicar su postura, en lugar de simplemente enunciarla, para que pueda tener una mejor idea de sus motivaciones.

Al forjar una conexión basada en la confianza, se puede tener un diálogo más atractivo y productivo que aliente a ambos lados de la mesa a explorar oportunidades para el beneficio mutuo.

2. Encuentra un terreno poco común. Enriquezca el sistema.

La creación de valor requiere centrarse en áreas en las que usted y la otra parte tienen diferentes intereses y percepciones, en lugar de puntos en común.

La clave es considerar sus diferencias en múltiples temas. Si te enfocas en un elemento a la vez, corres el riesgo de quedar atrapado en una serie de escenarios de ganar-perder en los que una de las partes sale ganando. 

Al encontrar y capitalizar un terreno poco común, no solo puede asegurar el máximo valor para su organización y para usted mismo, sino también reforzar la cooperación al satisfacer las necesidades de la otra parte.

Amplíe el sistema, trate de incluir nuevos factores o condicionantes que le ayuden a despertar en la parte contraria nuevos intereses. De igual forma, esfuércese por generar el mayor número de posibilidades de intercambio. No cese de ofrecer alternativas para lograr el acuerdo.

3. Sea ágil.

La preparación exhaustiva es una parte esencial de la negociación, pero incluso los planes mejor diseñados pueden salir mal. Debe estar listo para adaptarse a las condiciones cambiantes.

Tenga en cuenta sus objetivos generales, pero adapte sus tácticas mientras escucha a la otra parte e intente generar más y más soluciones. Tenga una idea de los mejores y peores escenarios que podrían desarrollarse para que pueda estar preparado para proponer soluciones a los desafíos a medida que surjan.

Al adoptar un enfoque ágil y creativo de la negociación, puede descubrir nuevas y emocionantes vías para el negocio y lograr mayores resultados de lo que inicialmente creía posible.

Dele un vistazo a nuestro curso de Negociación Avanzada a sus contenidos y características. Si quiere mejorar sus dotes como negociador seguro que le resultará de gran interés.

Pregúntanos sin compromiso.