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Cómo negociar precios. La ZOPA.

Cómo negociar precios. La ZOPA.

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De acuerdo con el Método Harvard de Negociación, la ZOPA hace referencia todo contenido susceptible de una medición cuantitativa (dinero, tiempo, espacio…) y objeto de negociación y reparto. Es el acrónimo de Zona de Posible Acuerdo, de igual modo, en es conocido por los negociadores anglosajones (Zone Of Possible Agreement).

La ZOPA nos permitirá encontrar aquellos márgenes sobre los que repartir los valores objeto de la negociación de manera mucho más lógica y racional. El diseño de la ZOPA se realiza sobre una serie de conceptos que van posicionando las pretensiones de las partes y orientan sus modificaciones.

Iremos dibujando la ZOPA a medida que vayamos aludiendo a los conceptos que la componen. Imaginemos que estamos comprando un coche de segunda mano. Hay un comprador, que paga un precio, y un vendedor, que por ese precio entrega un bien o presta un servicio.

ZOPA Método Harvard

Conceptos que integran la ZOPA.

Una vez establecidos los sujetos que intervendrán en la ZOPA, comenzamos a trabajar los conceptos que marcarán los rangos en los que posicionar nuestras pretensiones.

Los dos primeros conceptos son el Límite Inferior (LI) y Limite Superior (LS). En el primero de ellos se fija aquel valor por el que el vendedor estaría dispuesto a realizar la venta como última alternativa antes de optar por su MAAN.  Por ejemplo, no vendería el coche por menos de 100 euros.

En el segundo, del mismo modo, el comprador establece el precio último que como máximo estaría dispuesto a pagar antes de romper la negociación y dar paso a su MAAN. Siguiendo con el ejemplo, en este caso, el comprador no pagaría por el coche más de 340 euros.

ZOPA Valores

El Valor Objetivo (VO) es aquel rango que responde a criterios imparciales de valoración. Cada parte, claro está, utilizará el VO que le sea más favorable.

ZOPA Valor ObjetivoEl último concepto que utilizaremos para fijar nuestras posiciones y movernos por los diversos rangos de ZOPA es el Valor de Reserva (VR). Este valor es aquel por el cada parte, comprador y vendedor, respectivamente, desearía cerrar el acuerdo. Se ha de prestar especial cuidado, ya que, en el caso de que fijemos un VR que sobrepase los Limites Inferior y Superior de las partes será imposible llegar a un acuerdo. No habrá ZOPA, no existirá una zona de posible acuerdo.

zopa valor reserva

Con el VR fijado ya podremos ir moviendo los valores de la ZOPA ajustándonos a unos criterios más racionales y no basándonos únicamente en el instinto y otras motivaciones emocionales. Los rangos ZOPA nos servirán para modular nuestras ofertas y contraofertas de modo que las variaciones en las horquillas de precios se ajusten a la zona de posible acuerdo.

Si quieres saber más acerca de como trabajar con ZOPAS, te puede resultar interesante este curso: Curso Online Negociación Avanzada Método Harvard

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Características de un buen negociador

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La personalidad del negociador debería reunir una serie de características que la experiencia ha demostrado que son imprescindibles para poder desempeñar con ciertas garantías de éxito su cometido. La relación que vamos a exponer no pretende una lista cerrada pero que configuraría una base de mínimos a observar.

Estas facetas serían:

  • Facilidad de Comunicación y Expresión. Para un negociador es imprescindible saber hacer entender a la parte contraria sus propósitos e intereses, hacerse comprender y de modo que no provoque suspicacias, malos entendidos o genere tensiones innecesarias.
  • Capacidad de Análisis y Síntesis. Encontrar los elementos principales o esenciales que configurar la negociación es fundamental. Conocer los orígenes reales del problema, detectar las prioridades de la partes, averiguar su grado de satisfacción y encontrar soluciones fáciles de aplicar son aspectos claves.
  • Capacidad de Reacción y Respuesta. Se ha de estar preparado para hacer frente a lo más inesperado. La rapidez y seguridad con que se responda a quiebro del adversario puede ser decisivo en el desenlace final. La carencia de esta característica es sinónimo de inseguridad y falta de preparación.
  • Impersonal. El negociador siempre a de procurar mantener su visión aséptica y objetiva del problema. La posición del negociador se encuentra fuera del bosque, observando todo el contorno, no se encuentra dentro de la espesura de la maleza, que le impide ver más allá de sus inclinaciones personales.
  • Paciencia. Toda negociación tiene su periodo de maduración. Raros son los procesos negociadores que son rápidos. La rapidez solamente es una nota característica cuando una de las partes ostenta una posición de fortaleza muy superior a su contraria, de manera que no encuentra resistencia a sus pretensiones. Cuando las posiciones se encuentran equilibradas hay que saber esperar a que las posturas se vayan acercando. La correcta gestión de los tiempos es fundamental.
  • Objetividad. Generalmente, las pretensiones de cada parte tienen su amparo en algún fundamento objetivo. Puede ocurrir que el grado de enfrentamiento sea tal, que las motivaciones subjetivas actúen dificultando el acercamiento de posturas, en este caso, resulta crítico centrarse en elementos objetivos que nos permitan centrar la negociación y favorecer el intercambio de intereses entre las partes.
  • Tacto, Compostura y Autocontrol. El respeto por la parte contraria es clave, ya que de lo contrario nos encontraremos en una espiral de violencia que hará prácticamente imposible el acuerdo.
  • Buen humor. Hay que saber aceptar con una sonrisa la mayor de las afrentas. Mostrar el disgusto es una señal de debilidad, se ha de intentar ocultar las emociones a la parte contraria. La seguridad y la confianza en uno mismo genera inseguridad y dudas en el contrario.

En el curso de Negociación Avanzada – Método Harvard reflexionamos acerca de como la personalidad del negociador influye en el desarrollo de la negociación y en su resultado.  También vemos como utilizar prácticas para cambiar la percepción que tienen las partes acerca de su posición negociadora e inclinar la balanza a nuestro favor.

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La esencia de la negociación está en las diferencias.

La esencia de la negociación está en las diferencias.

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Según el Método Harvard de Negociación, el instrumento principal para CREAR VALOR es el trabajo sobre el elemento de los INTERESES, y más concretamente sobre los INTERESES DIFERENTES. Recordar que el modo de trabajarlo implica una búsqueda constante de aquellas diferencias que aparentemente separan a las partes y las prioridades que llevan asignadas.

Como dice Jim Sebenius, profesor de Harvard Busniess School “hay que desenredar la madeja”.

Para encontrar la esencia de las motivaciones de las partes hay que investigar en las FUENTES DE INTERES PRIVADO que cada parte tiene de forma independiente y distinta a la otra, y las FUENTES DE INTERES COMÚN que ambas parten comparten y es preciso utilizar para impedir que la negociación pueda romperse. Hay que profundizar en aquellos elementos que no resultan tan evidentes, de forma que, como hemos dicho en numerosas ocasiones, cuantos más temas tengamos para negociar más posibilidades de intercambio tendremos y más fácil será llegar a un acuerdo.

Dentro de las FUENTES DE INTERÉS PRIVADODavid Lax y Jim Sebenius listan una serie de tipos que pueden servir de orientación para encontrar nuevas diferencias que permitan ampliar el pastel. Son las siguientes:

  • Diferencias en la valoración de los temas. Son los “intereses diferentes”. Principalmente hay que considerar que las pretensiones de las partes pueden ser visibles, ocultas, cuantitativas, cualitativas, personales, de la organización, de los representados….
  • Diferencias de expectativas por eventos futuros. Actuando sobre este tipo de diferencias es recomendable que la proposición de los acuerdos quede condicionada, por lo menos una parte, al resultado.
  • Diferencias con respecto al riesgo. La actitud frente al riesgo puede ser muy distinta en unas personas y en otras. Generalmente el riesgo vale más que la seguridad, el riesgo se paga.
  • Diferencias temporales. Se incluyen tanto los simples plazos de cumplimiento como las diferencias de oportunidad que mantener la relación entre dos partes implica.
  • Diferencias en las capacidades. El objetivo es crear en la parte contraria la necesidad de contar con tu capacidad o habilidad. Se puede manifestar de dos formas:
    • Mero intercambio de habilidades.
    • Combinación de capacidades

En el curso de Negociación Avanzada – Método Harvard podrás aprender a enriquecer la negociación mediante la puesta en práctica del intercambio de intereses de las partes.

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