Superar las barreras culturales en una negociación

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La cultura de los negociadores influye notablemente a la hora de afrontar la negociación desde diferentes puntos de vista. Es muy habitual que se establezcan barreras que impidan un resultado exitoso.

La negociación entre culturas diferentes tiende a conducir a peores resultados en comparación con las negociaciones realizadas dentro de la misma cultura. La razón es principalmente que las culturas se caracterizan por diferentes comportamientos, estilos de comunicación y normas de convivencia. Como resultado, al negociar entre culturas, traemos diferentes perspectivas a la mesa de negociaciones, lo que a su vez puede generar posibles malentendidos. Los malentendidos pueden conducir a una menor probabilidad de explorar y descubrir soluciones integradoras o creadoras de valor.

Causas del fracaso de la negociación intercultural.

El conflicto cultural en las negociaciones tiende a ocurrir por dos razones principales. En primer lugar, es bastante común que las personas confíen en los estereotipos. Los estereotipos a menudo son peyorativos (por ejemplo, los alemanes son poco flexibles), y pueden conducir a expectativas distorsionadas sobre el comportamiento de su contraparte, así como a interpretaciones erróneas que darán lugar a incrementar la tensión del conflicto. Nunca se deben asumir estereotipos culturales al sentarse en una mesa de negociación.

En lugar de confiar en los estereotipos, debe tratar de centrarse en los prototipos, es decir, promedios culturales sobre las dimensiones del comportamiento o los valores. Hay una gran diferencia entre los estereotipos y los prototipos.

Por ejemplo, se entiende comúnmente que los negociadores japoneses tienden a tener más períodos de silencio durante sus conversaciones que, por ejemplo, los españoles. Dicho esto, todavía hay una gran variabilidad dentro de cada cultura, lo que significa que algunos españoles hablan menos que algunos japoneses.

Por lo tanto, sería un error esperar que un negociador español al que acaba de conocer no sea reservado. Además, el conocimiento de sus propios prototipos culturales puede ayudar a anticipar cómo su contraparte podría interpretar su comportamiento de negociación. No se trata solo de ser consciente de la cultura de la otra parte, sino también de cómo se puede ver la propia.

Una segunda razón, origen frecuente de los malentendidos interculturales es que tendemos a interpretar los comportamientos, valores y creencias de los demás a través de la lente de nuestra propia cultura. Para superar esta tendencia, es importante aprender todo lo que pueda sobre la cultura de la otra parte. Esto significa no solo investigar las costumbres y comportamientos de diferentes culturas, sino también comprender por qué las personas siguen estas costumbres y exhiben esos comportamientos.

Por otra parte, no solo los países tienen culturas únicas, sino que los equipos y las empresas también. Antes de participar en cualquier negociación, debe tomarse el tiempo para estudiar el contexto y la persona que estará al otro lado de la mesa de negociación, incluidas las diversas culturas a las que pertenece, ya sea la cultura de Francia, la cultura de la ingeniería o la cultura corporativa de su empresa en particular. Cuanto más sepa sobre el negociador contrario, mejor lo hará.

Las diferencias culturales pueden representar barreras pero también pueden ser oportunidades para crear acuerdos valiosos. Esto sugiere que las negociaciones de conflictos interculturales pueden estar particularmente plagadas de oportunidades para que las contrapartes capitalicen diferentes preferencias, prioridades, creencias y valores.

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