El Método Harvard de Negociación

LOS 7 ELEMENTOS DEL METODO HARVARD DE NEGOCIACIÓN

PREPARAR LA NEGOCIACIÓN

Siempre es necesario preparar la negociación. La negociación exige del negociador un constante ejercicio de empatía, ponerse en la piel del contrario, intentar descubrir sus intereses reales y buscar su intercambio por los nuestros. Solo es posible cumplir con este cometido aplicando una metodología que nos permita analizar con objetividad el mayor número de las posibles variables que condicionan la negociación.

El primero de los Sietes Elementos del Método Harvard de Negociación es el denominado BATNA (Best Alternative to a Negotiatied Agreement), en castellano MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado). Este elemento nos permite identificar cuáles son los recursos o las opciones que tanto una parte como la otra tienen caso de no llegar a un acuerdo. Una vez identificados se pasará al segundo paso consistente en proceder a realizar las acciones necesarias para lograr mejorar nuestra mejor alternativa al acuerdo y empeorar la mejor alternativa de la parte contraria.

El segundo elemento del Método Harvard es el que constituye la materia prima de la negociación. En los INTERESES de las partes se encuentra la llave del acuerdo. Los intereses de las partes se pueden dividir grosso modo en diferentes y comunes. Al contrario de lo que podría parecer a priori más lógico, el acuerdo solamente se logrará mediante el intercambio de los intereses diferentes de las partes. Los intereses comunes han de utilizarse para relanzar un proceso estancado, despertar la voluntad negociadora de las partes o para reforzar el acuerdo alcanzado

Parejo a los intereses se encuentran las POSICIONES, que son las ideas preconcebidas o las posturas iníciales de partida. Son representación de una falta de voluntad negociadora. La negociación por posiciones implica asumir planteamientos inamovibles y excluyentes que en nada favorece la consecución de acuerdos. Para el Método Harvard de Negociación, el buen negociador siempre se centrará en los intereses de las partes y se alejará de las posiciones.

Los intereses han de encontrar una concreción práctica, ha de ser posible convertir las pretensiones de cada una de las partes en OPCIONES de ejecución real. Las OPCIONES son la traducción pragmática de los INTERESES.

De forma conjunta se han de trabajar los dos elementos siguientes. La RELACIÓN y la COMUNICACIÓN. Junto con los INTERESES son los elementos más importantes de todo el proceso. El adecuado tratamiento de la relación entre las partes y una comunicación orientada a transmitir el fondo del asunto es una garantía de éxito. La preparación de estos dos elementos debe estar inspirada en la observación de dos premisas: la separación de los problemas de las personas y la transmisión correcta del fondo del asunto no centrándose solo en las formas. En definitiva, hay que ser suave con las personas y duros con el problema.

Los acuerdos alcanzados únicamente se consolidarán si respetan unos CRITERIOS DE LEGITIMIDAD. La equidad debe inspirar la conclusión de toda negociación, ya que de lo contrario nos encontraremos ante un acuerdo débil en el que una de las partes se siente frustrado y por tanto sometido a una constante situación de incertidumbre.

El último elemento para preparar la negociación según el Método Harvard de Negociación es el COMPROMISO. Debe recoger los puntos que cada una de las partes se obligan a observar. Pese a la necesidad de su concreción este elemento responde a una filosofía más trascendental, es decir, va más allá de las posibles cláusulas de un contrato, es la manifestación real de la voluntad de las partes por cumplir de buena fe lo negociado.

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