Los esquemas culturales explican los sesgos de comportamiento distintivos que muestran los negociadores de una determinada cultura. Los plazos, las distracciones, las tensiones emocionales, la obligación de rendir cuentas, todos estos factores hacen que los negociadores sean más propensos a confiar en sus juicios previos en lugar de considerar un problema desde múltiples ángulos.

Trabajo necesario. Prepararse con antelación.

Se pueden definir con anterioridad muchos aspectos de la negociación para reducir la posibilidad de malentendidos culturales como, por ejemplo, el lugar, los miembros de su equipo o una agenda previa con los temas del orden del día.

En la mesa de negociación, también se puede trabajar para minimizar las demandas de atención, las tensiones emocionales y las señales cognitivas que provocan un pensamiento culturalmente diferente.

Patrones culturales.

Todos sabemos por experiencia que incluso personas con idénticos antecedentes pueden tener estilos de negociación y valores muy diferentes. Sin embargo, si es cierto que existen patrones comunes de actuación en personas de una misma cultura. Estos patrones también condicionan la interpretación de como ejecutar o desarrollar el proceso negociador. Por ejemplo, según un estudio del Centro de Investigación de Resolución de Disputas de la Universidad de Northwestern los negociadores norteamericanos presentan antes y de forma más directa sus pretensiones que los negociadores japoneses, lo que puede suponer una ventaja al condicionar la negociación en torno a sus intereses. Sin embargo, los japoneses tienen mayor capacidad de interrelación lo que les permite vincular diferentes temas y favorecer una ganancia mutua.

Dicho esto y aunque los resultados confirman algunos estereotipos culturales, sería un grave error suponer que las tendencias del grupo predicen de forma fiable el comportamiento de un individuo.

Algunas pautas a seguir.

Incluso con un idioma común y las mejores intenciones, los negociadores de diferentes culturas se enfrentan a retos especiales. Intente seguir estas pautas cuando preparar las conversaciones con alguien de una cultura diferente:

1. Investigue los antecedentes y la experiencia de tu interlocutor. Con un poco de interés, podemos saber quién es nuestro interlocutor. Hoy en días, las redes sociales facilitan mucho esta tarea. La información que podemos obtener, por ejemplo, sobre su formación y experiencia nos puede dar muchas pistas acerca de la influencia que pueden tener los estereotipos culturales.
2. Consiga un asesor de la cultura de su contraparte. Si descubre que la persona con la que probablemente vaya a negociar tiene poca o ninguna experiencia internacional o intercultural, considere la posibilidad de reclutar a alguien de su cultura para que le sirva de «guía» durante la negociación. Planifique de antemano las señales para indicar cuándo debe hacer una pausa para recibir más consejos. De este modo, su «guía» cultural puede ayudarle a evaluar la situación, orientarle cuando lo necesite e incluso intervenir si cree que ha cometido un error garrafal o una mala interpretación.
3. Preste mucha atención a la dinámica de la negociación. Escuche atentamente durante las conversaciones. Si no está satisfecho con las respuestas que recibe, reformule sus preguntas e inténtalo de nuevo. Si no estás seguro de lo que ha dicho la otra parte, repite lo que crees haber oído. Las personas que viven y trabajan en entornos culturales diferentes a menudo ven o interpretan los mismos acontecimientos de forma diferente. Pero en nuestra era de la globalización, también es cierto que tenemos más en común a nivel de persona a persona de lo que cabría esperar. No ignores tu intuición y cuida tus modales.
4. Contrate un traductor. Si no domina el idioma es necesario contar con la ayuda de un traductor. También es necesario un trabajo previo. Los traductores pueden ser expertos en idiomas, pero rara vez serán expertos en su negocio. Por ello, debe informar a su intérprete de antemano sobre el objeto y contexto de la negociación: la naturaleza de su empresa, su negocio y el acuerdo que espera cerrar. También es muy importante determinar el tipo de traducción que desea, es decir, palabra a palabra o un resumen general.

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