Negociación Distributiva. Tácticas.

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Todas las tácticas que encaminadas a poner en práctica la Negociación Distributiva giran en torno a las percepciones que tiene la parte contraria sobre tres aspectos:

  • El objeto de la negociación. Es decir, los objetivos, temas e intereses sobre los que se fundamenta el conflicto.
  • Los sujetos de la negociación. Los negociadores y sus representados.
  • El contexto de la negociación. Las circunstancias que enmarcan el transcurso del proceso negociador y que condicionan la posición de cada una de las partes.

El objetivo que persigue la Negociación Distributiva es modificar la percepción inicial del negociador contrario sobre estas tres dimensiones de forma que siempre vaya en su perjuicio.

El Método Harvard de Negociación enuncia 8 tácticas para desarrollar la Negociación Distributiva.  No hay que olvidar que su ejecución exclusiva generalmente resulta ineficaz y que el resultado más habitualmente provocado es la ruptura del proceso negociador.

Estas 8 tácticas de Negociación Distributiva son:

  1. Compromiso en la Zopa
  2. Amenazas
  3. Regateo
  4. Valores Sentimentales
  5. Unir asuntos que nada tienen que ver
  6. Engaño
  7. Lenguaje del Reclamador
  8. Ostentación de poder

El Método Harvard de Negociación recomienda la aplicación de cada una de estás tácticas siguiendo unas pautas determinadas. Siempre desde una visión amplia y enmarcándolas dentro de una estrategia negociadora global. 

Recordemos que según el Método Harvard de Negociación la mejor estrategia negociadora es aquella que integra la Reclamación de Valor y la Creación de Valor.

En el curso de Negociación Avanzada – Método Harvard veremos de forma práctica como utilizar las 8 tácticas de Negociación Distributiva para inclinar la balanza a nuestro favor.

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