En su libro»3-D Negotiation», los profesores de Harvard, David Lax y Jim Sebenius, introducen un enfoque novedoso y poderoso, basado en tres dimensiones clave, que enriquece el clásico Método Harvard de Negociación,  

Para ellos es necesario afrontar cualquier negociación considerando tres dimensiones: diseño, secuencia y configuración.

Las 3D.

Dimensión del Diseño.

El diseño se refiere a cómo se estructura una negociación. Los autores sugieren que los negociadores deben pensar estratégicamente y diseñar el proceso de negociación de manera que maximice el valor y las oportunidades para ambas partes. El diseño implica establecer agendas, secuenciar temas, establecer límites y aprovechar herramientas como la preparación y la investigación.

Para ello listan una serie de prácticas recomendaciones y tácticas que ayudarán al negociador a maximizar resultados:

1. Establecer una agenda: La agenda es el plan o el orden del día de la negociación. En la fase de diseño, los negociadores determinan qué temas se discutirán, en qué orden y durante cuánto tiempo. Una agenda bien diseñada puede ayudar a mantener el enfoque y asegurar que se aborden los temas más importantes de manera efectiva.
2. Identificar intereses y prioridades: Antes de comenzar la negociación, es importante que los negociadores comprendan claramente sus propios intereses y prioridades, así como los de la otra parte. Esto implica realizar una investigación y un análisis exhaustivos para identificar los factores clave que impulsan a cada parte y determinar qué es lo más importante para cada una.
3. Investigación y preparación: La investigación y la preparación son elementos cruciales del diseño de la negociación. Los negociadores deben recopilar información relevante sobre la otra parte, como sus objetivos, necesidades, fortalezas y debilidades. Esta información puede ayudar a diseñar estrategias y tácticas específicas para abordar la negociación de manera efectiva.
4. Establecer límites y alternativas: En el diseño de la negociación, es importante establecer límites claros en cuanto a lo que se está dispuesto a aceptar y qué alternativas se pueden considerar en caso de que no se llegue a un acuerdo. Estos límites y alternativas pueden ayudar a proteger los intereses y permitir que los negociadores mantengan su poder de negociación durante las discusiones.
5. Crear oportunidades de valor: El diseño también implica buscar oportunidades para crear valor en la negociación. Esto implica identificar posibles áreas de cooperación o intercambio que puedan beneficiar a ambas partes y encontrar soluciones creativas que satisfagan los intereses mutuos. La generación de opciones de mutuo beneficio es un aspecto clave del diseño estratégico.

Dimensión de la Secuencia.

La secuencia se refiere al orden en el que se abordan los temas de negociación. Lax y Sebenius argumentan que el orden en que se discuten los temas puede tener un impacto significativo en los resultados. Sugieren que los negociadores consideren cuidadosamente qué temas abordar primero, cuáles dejar para más adelante y cómo utilizar la secuencia para construir impulso y generar valor en la negociación.

Los elementos característicos de esta dimensión son:

1. Importancia: El orden en el que se abordan los temas de la negociación puede influir en los resultados. La secuencia adecuada puede permitir que las partes construyan impulso y aprovechen el progreso en un área para obtener concesiones en otras. La secuencia también puede afectar la percepción de la otra parte sobre la naturaleza de la negociación y su disposición para colaborar.
2. Identificar temas clave: Es importante identificar los temas clave o los puntos de mayor importancia en la negociación. Al diseñar la secuencia, los negociadores deben considerar cuáles son los temas más relevantes y cuáles pueden ser abordados primero para establecer una base sólida. Los temas clave suelen estar relacionados con los intereses principales de cada parte y pueden influir en la toma de decisiones y en el resultado final.
3. Construcción de impulso: La secuencia estratégica puede ayudar a construir impulso durante la negociación. Al abordar temas más fáciles o menos controvertidos al principio, se puede generar un sentido de progreso y avance positivo. Esto puede establecer un tono colaborativo y crear un ambiente propicio para abordar temas más difíciles posteriormente.
4. Intercambio de concesiones: La secuencia también puede influir en el intercambio de concesiones entre las partes. Al diseñar la secuencia, los negociadores pueden identificar qué concesiones pueden ser utilizadas como moneda de cambio para obtener concesiones en áreas de mayor importancia. La secuencia estratégica puede ayudar a maximizar el valor obtenido de las concesiones realizadas.
5. Flexibilidad y adaptabilidad: Aunque la secuencia puede ser diseñada de antemano, es importante tener en cuenta que la negociación es un proceso dinámico. Los negociadores deben ser flexibles y estar dispuestos a adaptar la secuencia según evolucione la negociación. Esto puede implicar reorganizar el orden de los temas o incluso volver atrás y revisitar temas previamente discutidos.

Dimensión de la Configuración.

La configuración se refiere a cómo se estructura la relación entre las partes y cómo se utilizan las dinámicas y variables del entorno para influir en la negociación. Los autores proponen que los negociadores consideren cómo pueden aprovechar el poder, las normas sociales, los compromisos previos y otros factores contextuales para cambiar la dinámica de la negociación y obtener mejores resultados.

Aquí hay algunas ideas clave sobre cómo trabajar la dimensión de la configuración en la negociación:

1. Identificar el poder y las influencias relevantes: Antes de iniciar la negociación, es importante identificar las fuentes de poder y las influencias que pueden tener un impacto en el proceso y el resultado. Esto implica comprender las relaciones de poder entre las partes, así como las normas sociales, las restricciones legales y otros factores contextuales que pueden influir en la configuración de la negociación.
2. Manipular la configuración: Los negociadores pueden tomar decisiones estratégicas para manipular la configuración de la negociación y cambiar la dinámica a su favor. Por ejemplo, pueden buscar el apoyo de terceras partes o de actores clave en el entorno para influir en la otra parte. También pueden utilizar compromisos previos, acuerdos informales o normas sociales para establecer límites y expectativas que beneficien su posición.
3. Aprovechar el poder y las influencias: Una vez identificadas las fuentes de poder y las influencias relevantes, los negociadores pueden utilizarlas de manera estratégica para influir en la negociación. Esto puede implicar aprovechar el poder de negociación relativo, presentar argumentos convincentes respaldados por expertos o evidencia objetiva, o utilizar el apoyo de terceros o grupos de interés para respaldar su posición.
4. Crear y aprovechar compromisos previos: Los compromisos previos pueden influir en la configuración de la negociación. Los negociadores pueden buscar compromisos o acuerdos informales que generen expectativas en la otra parte y establezcan límites o restricciones en cuanto a las opciones disponibles. Estos compromisos previos pueden ayudar a dar forma a la percepción de las partes y crear oportunidades para lograr resultados favorables.
5. Gestión de la información: La información puede ser una poderosa herramienta en la configuración de la negociación. Los negociadores pueden utilizar estratégicamente la información que poseen, así como la forma en que la comparten, para influir en la dinámica y persuadir a la otra parte. La gestión efectiva de la información puede ayudar a establecer credibilidad, respaldar argumentos y desafiar suposiciones.
6. Adaptación a la configuración cambiante: Al igual que en las otras dimensiones de la negociación, la configuración puede evolucionar y cambiar a lo largo del proceso. Los negociadores deben estar atentos a estos cambios y ser flexibles para adaptarse y ajustar su estrategia en consecuencia.

En conjunto, estas tres dimensiones (diseño, secuencia y configuración) conforman el enfoque 3-D de Lax y Sebenius, que busca proporcionar a los negociadores herramientas y estrategias para cambiar el juego en sus negociaciones más importantes y complejas.

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