El Método Harvard de Negociación

La propuesta del Método Harvard de Negociación se caracteriza por enfocar la negociación alejándose de las tradicionales posturas competitivas o colaborativas. En 1983 se crea el Program On Negotiation (PON) como un proyecto de investigación especial en la Facultad de Derecho de Harvard dedicado a desarrollar la teoría y la práctica de la negociación y resolución de conflictos. El PON incluye profesores, estudiantes y personal de la Universidad de Harvard, el Instituto de Tecnología de Massachusetts y la Universidad de Tufts.

Uno de los fundadores del PON es el Harvard Negotiation Project (HNP) que había sido creado anteriormente, en 1979, por los profesores Roger Fisher, Bill Ury y Bruce Patton.

El principal y más conocido fruto del trabajo del HNP es la Teoría de la “Negociación basada en Principios”, formulada en el best seller Getting to YES: Negotiating Agreement Without Giving In publicado por primera vez en 1981.

En una redacción clara y directa, Getting to YES muestra a los negociadores cómo separar los problemas de relación de la sustancia y cómo abordar estos últimos centrándose en los intereses, no en las posiciones; inventar opciones para beneficio mutuo; y el uso de estándares independientes de justicia para evitar una amarga competencia de voluntades.

Según el Método Harvard de Negociación la estrategia negociadora más eficaz es aquella que en función de los intereses de las partes, los objetivos perseguidos y los condicionantes externos permite integrar en una estrategia única tanto posiciones competitivas como colaborativas. Es decir, defiende la conveniencia de enriquecer el acuerdo, agrandando el pastel, y también pone de manifiesto la necesidad de reclamar los trozos del pastel creado. 

El Método Harvard de Negociación aporta una visión objetiva de la negociación estructurándola en torno a un proceso perfectamente articulado en diferentes fases, entre las que destaca la de Preparación a través del análisis de 7 elementos: BATNA, intereses, opciones, relación, comunicación, criterios de legitimidad y compromiso. 

Así mismo, describe la forma de enfocar negociaciones competitivas y colaborativas a través de diferentes tácticas y pautas de actuación. Por último, poniendo de manifiesto el Dilema del Negociador al enfrentarse a la toma de decisiones explica la forma de desarrollar una estrategia negociadora por principios en la que quedan integradas tanto la Reclamación de Valor como la Creación de Valor.