Fases de la Negociación.

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Una de las bases sobre las que se construye el Método Harvard de Negociación es estructurar la negociación en torno a un proceso integrado por diferentes fases.

El Método establece una secuencia lógica de trabajo en la que los llamados Siete Elementos actúan como columna vertebral de una negociación que responde a criterios planificados.

Es habitual en la empresa actual hablar de procesos. Son varias las explicaciones que del término podemos encontrar. “Podemos entender un proceso como una secuencia de actividades que tienen la finalidad de lograr algún resultado, generalmente crear un valor agregado para el cliente” (Evans y Lindsay, 2000).

Otra definición interesante de proceso es la que refiere que “un proceso implica el uso de los recursos de una organización, para obtener algo de valor. Así, ningún producto puede fabricarse y ningún servicio puede suministrarse sin un proceso, y ningún proceso puede existir sin un producto o servicio” (Krajewski y  Ritzman, 2000). La serie de Normas de Calidad ISO 9000:2000 en el apartado 3.4.1 define un “Proceso” como: “Conjunto de actividades mutuamente relacionadas o que interactúan, las cuales transforman elementos de entrada en resultados”.

Aunque por la propia naturaleza viva y dinámica de la negociación puede resultar algo forzado establecer una secuencia de etapas o fases de un proceso Munduate (1992) recogió un modelo que sintetiza lo que puede entenderse como las etapas esenciales de todo proceso negociador.

Así podríamos hablar de:

  • Fase de Preparación en la que las partes implicadas en el conflicto tendrían que preocuparse por planificar aspectos tales como la naturaleza de la controversia en la que se encuentran, determinar sus propias metas y objetivos, establecer una lista de posibles concesiones a la otra parte, desarrollar un plan estratégico y preparar una posible alternativa para el caso de que no se logre un acuerdo.
  • Fase de Confrontación. Las partes ponen sobre la mesa el nivel máximo de las aspiraciones que esperan alcanzar. Se trata de una fase en la que las partes pretender hacer ver a la parte contraria la fortaleza de sus posiciones. Sirve además para que los negociadores salven su imagen frente a sus representados, ayuda a clarificar prioridades, posibilita el ejercicio de acciones de tanteo y regateo, y se explicitan las divergencias existentes.
  • Fase de Aceptación del Marco Común. Existe un momento en el que las partes deben dilucidar si adoptan una postura competitiva, de colaboración o de cesión absoluta y en virtud de esta elección ir distinguiendo aquellos elementos que posibilitan el acuerdo de aquellos otros que lo dificultan.
  • Fase de Intercambio. Se materializan las proposiciones de una y otra parte, hasta que se van acercando las posiciones que permitan el intercambio de los intereses y el acuerdo final.
  • Fase de Cierre se pretende refrendar los puntos de acuerdo con la precaución de no provocar que matices nuevos puedan reabrir el proceso.

En el curso de Negociación Avanzada – Método Harvard veremos como poner en práctica cada una de las fases del proceso negociador.

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