La esencia de la negociación está en las diferencias.

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Según el Método Harvard de Negociación, el instrumento principal para CREAR VALOR es el trabajo sobre el elemento de los INTERESES, y más concretamente sobre los INTERESES DIFERENTES. Recordar que el modo de trabajarlo implica una búsqueda constante de aquellas diferencias que aparentemente separan a las partes y las prioridades que llevan asignadas.

Como dice Jim Sebenius, profesor de Harvard Busniess School “hay que desenredar la madeja”.

Para encontrar la esencia de las motivaciones de las partes hay que investigar en las FUENTES DE INTERES PRIVADO que cada parte tiene de forma independiente y distinta a la otra, y las FUENTES DE INTERES COMÚN que ambas parten comparten y es preciso utilizar para impedir que la negociación pueda romperse. Hay que profundizar en aquellos elementos que no resultan tan evidentes, de forma que, como hemos dicho en numerosas ocasiones, cuantos más temas tengamos para negociar más posibilidades de intercambio tendremos y más fácil será llegar a un acuerdo.

Dentro de las FUENTES DE INTERÉS PRIVADODavid Lax y Jim Sebenius listan una serie de tipos que pueden servir de orientación para encontrar nuevas diferencias que permitan ampliar el pastel. Son las siguientes:

  • Diferencias en la valoración de los temas. Son los “intereses diferentes”. Principalmente hay que considerar que las pretensiones de las partes pueden ser visibles, ocultas, cuantitativas, cualitativas, personales, de la organización, de los representados….
  • Diferencias de expectativas por eventos futuros. Actuando sobre este tipo de diferencias es recomendable que la proposición de los acuerdos quede condicionada, por lo menos una parte, al resultado.
  • Diferencias con respecto al riesgo. La actitud frente al riesgo puede ser muy distinta en unas personas y en otras. Generalmente el riesgo vale más que la seguridad, el riesgo se paga.
  • Diferencias temporales. Se incluyen tanto los simples plazos de cumplimiento como las diferencias de oportunidad que mantener la relación entre dos partes implica.
  • Diferencias en las capacidades. El objetivo es crear en la parte contraria la necesidad de contar con tu capacidad o habilidad. Se puede manifestar de dos formas:
    • Mero intercambio de habilidades.
    • Combinación de capacidades

En el curso de Negociación Avanzada – Método Harvard podrás aprender a enriquecer la negociación mediante la puesta en práctica del intercambio de intereses de las partes.

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