Curso Negociación Online - Método HarvardCurso Negociación Online - Método HarvardEn el calor del conflicto, puede ser difícil pensar racionalmente sobre cómo se llegó a esa situación y que se podría hacer para mejorar las cosas. Por el contrario, si conseguimos paramos y considerar los elementos del conflicto, seguramente podremos avanzar hacia una evaluación más racional de la disputa y encontrar formas de abordarla.
Aunque hay muchos elementos de conflicto, los siguientes tres se encuentran entre los más notables:
Los conflictos a menudo surgen cuando no pensamos cuidadosamente en nuestros propios intereses y solo focalizamos nuestra atención en el corto plazo. Sin embargo, cuando valoramos la importancia de los intereses a largo plazo, incrementamos nuestra capacidad de analizar las fuentes del conflicto, nuestras pretensiones y dejamos a un lado respuestas temperamentales que solo consiguen una satisfacción inmediata pero efímera y carente de valor real.
Cuando los conflictos se intensifican, puede surgir un nuevo interés: el deseo de castigar o dañar a la otra parte. Este interés en vengarse a menudo surge cuando asumimos lo peor de la otra parte. De hecho, cuando las cosas van mal en nuestras vidas es una tendencia humana generalizada el culpar a factores fuera de nuestro control; pero, por el contrario, cuando las cosas van mal para los demás, tendemos a culpar a los aspectos fundamentales de su carácter
Al gestionar conflictos reconocer nuestra propia contribución potencial al conflicto puede ayudarnos a centrarnos en nuestros intereses a largo plazo y negociar soluciones.
Nuestras alternativas, dentro y fuera de la negociación, son otro de los elementos primarios del conflicto. Los negociadores experimentados entienden la importancia de identificar su mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN o BATNA, en inglés) antes de que las conversaciones se pongan en marcha. Cuando tengamos un fuerte sentido de nuestro BATNA, nos posicionaremos para no aceptar menos de lo que podemos obtener en otro lugar y aumentar nuestro poder de negociación.
Las partes en conflicto también deben considerar su BATNA, es decir, lo que harán si no resuelven la disputa. Dependiendo de la situación, esto puede significar terminar una relación, buscar otro cliente o incluso presentar una demanda judicial.
Desafortunadamente, tendemos a ser demasiado optimistas sobre nuestras probabilidades de prevalecer en litigios, arbitrajes y otros métodos de resolución de conflictos de alto riesgo. Tendemos a sobreestimar la probabilidad de que un juez falle a nuestro favor.
Para evitar esta trampa, nosotros (y nuestros abogados) necesitamos pasar al menos tanto tiempo pensando en los argumentos, evidencias y pruebas que la otra parte presentaría como pasamos pensando en la fortaleza de nuestras pretensiones. Cuando lo hacemos, podemos llegar a una evaluación más racional de lo que sucedió, y estar más dispuestos a negociar en lugar de acudir a los tribunales.
Los conflictos a menudo aprovechan nuestro sentido más profundo de nuestra propia identidad. Por ejemplo, si su jefe lo acusa de hacer un mal trabajo, puede sentir que su posición como empleado bien valorado está siendo atacada.
Debido a que se cuestiona nuestra competencia esencial, tal «terremoto de identidad» puede desequilibrarnos y empeorar el conflicto. Cuando la otra parte se siente atacada de manera similar, podemos concluir que la relación está rota.
Según el profesor Bruce Patton, un paso importante en la gestión de conflictos es explorar y reconocer nuestros problemas de identidad. Necesitamos pensar en nuestras propias vulnerabilidades y cómo nos afectan. En Regreso al futuro, la película, Marty, Michael J.Fox, arruina su futuro porque no puede evitar responder a la provocación de Gallina, Gallina!!!
Es importante, que hagamos un esfuerzo para reconocer nuestras debilidades, aceptarlas y trivializar su influencia. Al relativizar las ofensas y minimizar su impacto, podemos ser más capaces de no entrar en provocaciones, actuar con más reflexión y conducir a la otra parte mediante el intercambio de propuestas hacia el fin del conflicto.
¿Cuál es tu estilo negociador? ¿Sabrías identificar tus fortalezas y las oportunidades de mejora?
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