Para desarrollar la combinación de la RECLAMACIÓN DE VALOR y la CREACIÓN DE VALOR, he tener la posibilidad de elegir sobre aquello que me interesa realizar una labor de enriquecimiento, bien, porque tal y como están planteados los intereses no tienen el suficiente contenido, o bien, porque no están suficientemente aprovechados.
Asimismo, y de igual manera, he de gozar de la capacidad de reclamar la satisfacción de algún interés que considere de especial importancia para mis pretensiones.
La forma más adecuada para plasmar esa capacidad de decisión consiste en dividir la negociación en pequeñas negociaciones, de modo que pueda ir ejecutando la decisión de cooperar, es decir, crear valor, o no cooperar, es decir, reclamar valor.
Para crear los microtramos he de utilizar los INTERESES y las OPCIONES. ¿Cómo se hace? Convirtiendo las diferentes posibilidades de intercambio y las opciones creadas para llevarlas a la práctica en paquetes susceptibles de negociación individualizada.
De esta forma, ya hemos dividido la negociación en pequeñas negociaciones, donde podremos desarrollar nuestra elección de cooperar o reclamar. Una vez creados los tramos, paso a integrarlos en el proceso negociador, siguiendo a su vez una secuencia de tres pasos:
Si quieres saber más acerca de como gestionar la combinación de las estrategias de Reclamación y Creación de Valor, seguro que te resultará interesante el Curso Online Negociación Avanzada Método Harvard