Decálogo para mejorar los resultados de cualquier negociación (II).

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Continuamos con la serie de 10 best practices para mejorar los resultados en una negociación. En este artículo exponemos tres tácticas altamente eficaces.

Establecer aspiraciones elevadas pero razonables

Es conveniente establecer metas altas, que permitan cerrar el acuerdo de forma satisfactoria para nosotros, en caso de que las concesiones sean inevitables. Si establecemos metas muy cercanas a nuestra verdadera necesidad, tendremos poco margen para negociar y nos veremos forzados a parecer intransigentes, con todo el perjuicio que esto traería a la negociación. No obstante, hay que ser equilibrados, porque si nuestras propuestas son irrazonables, la otra parte puede resentirse, negándose a continuar negociando o tomando una posición hostil. Es posible en este caso que para cerrar el acuerdo debamos hacer concesiones demasiado grandes, lo que puede parecer poco serio y dejar precedentes para negociaciones futuras.

Desarrollar una estrategia de concesiones

Uno de los aspectos más complicados en una negociación, es, sin duda, planear y ejecutar de forma adecuada la estrategia de concesiones. Es poco probable que nuestras necesidades sean satisfechas por la otra parte en su totalidad nada más las expongamos. Por otra parte, las concesiones deben hacerse gradualmente, disminuyéndolas a medida que nos acercamos a nuestros objetivos. Una buena estrategia es equiparar intereses de similar importancia. También se debe evitar el efecto imitación, es decir, responder de forma automática a la concesión que hace la otra parte con una concesión por la nuestra. Por otro lado, las concesiones no deben ser tan grandes como para mostrar una necesidad de acuerdo ni tan escasas como para provocar falta de interés en la otra parte por seguir negociando.

Administrar la información

La información que disponemos en una negociación es un recurso que tenemos que manejar con cuidado. Compartir información genera confianza y reduce la incertidumbre, pero también puede exponer las debilidades de las partes. Conforme avanza la negociación debemos explorar la información de la otra parte, formulándole preguntas, escuchándola y haciéndole ver que ha sido escuchada. Otro método para obtener información es observar el lenguaje corporal. Al mismo tiempo debemos cuidar que información facilitamos, procurando evitar contestar preguntas delicadas, evitar hablar más de la cuenta y apoyar nuestras ideas con buenos argumentos, hechos y datos, huyendo de emociones y apreciaciones subjetivas.

El negociador que más habla es el que tiene más oportunidades de dar más información de la debida.

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