¿Cuál es tu estilo negociador?

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¿Alguna vez te has preguntado si tu estilo de negociación es demasiado duro o demasiado complaciente? ¿Demasiado cooperativo o demasiado egoísta? Puede esforzarse por lograr un equilibrio ideal, pero lo más probable es que sus tendencias innatas y aprendidas tengan un fuerte impacto en la forma en que negocia.

Los negociadores sabios buscan identificar estas tendencias y mejorarlas de acuerdo con tres factores: el objetivo perseguido, el contexto de la negociación y el estilo del otro negociador.

Las diferencias individuales marcadas por nuestra “cultura social” o nuestras preferencias por ciertos tipos de resultados cuando interactuamos con otras personas, afectan fuertemente la forma en que abordamos la negociación, según la profesora de la Universidad Carnegie Mellon Laurie R. Weingart. Basándose en los factores sociales que impulsan nuestro comportamiento, Weingart y otros psicólogos han identificado cuatro personalidades básicas de negociación:

Cuatro tipos básicos de personalidad como negociador.

Los individualistas se concentran principalmente en maximizar sus propios resultados y muestran poca preocupación por los resultados de los demás. Según estudios realizados sobre empresarios y estudiantes, alrededor de la mitad de los negociadores estadounidenses tienen un estilo de negociación individualista. En lugar de crear valor, los individualistas tienden a reclamarlo, argumentar sus posiciones con fuerza y, a veces, hacer amenazas.

Los cooperadores se centran en maximizar sus propios resultados y los de sus contrapartes. Componiendo alrededor del 25% al 35% de la población estadounidense estudiada, los cooperadores están motivados para garantizar que cada parte en una negociación reciba su parte justa. Los cooperadores están más abiertos a las estrategias de creación de valor, como el intercambio de información y la creación de ofertas de múltiples temas, que los individualistas.

Los competitivos están motivados para maximizar la diferencia entre sus propios resultados y los de los demás. Debido a su fuerte deseo de «ganar a lo grande», los competitivos que representan alrededor del 5% al 10% de los participantes del estudio en los Estados Unidos, tienden a desarrollar un comportamiento egoísta y que bloquea las soluciones colaborativas.  

Los altruistas, una raza rara en los estudios de negociadores estadounidenses, se esfuerzan por maximizar los resultados de sus contrapartes en lugar de los suyos propios. Aunque pocos de nosotros somos altruistas puros, prácticamente todos los negociadores se comportan altruistamente bajo ciertas condiciones, como cuando se trata de seres queridos o aquellos menos afortunados que nosotros.

¿Es un estilo de negociación «mejor» que otro?

La mayoría de las investigaciones sugieren que los negociadores con un estilo principalmente cooperativo tienen más éxito que los negociadores duros para alcanzar soluciones novedosas que mejoren los resultados de todas las partes. Los negociadores que se inclinan hacia la cooperación también tienden a estar más satisfechos con el proceso y sus resultados, según Weingart.

Al mismo tiempo, reclamar valor y presionar tenazmente por conseguir sus objetivos es una estrategia de negociación igualmente necesaria. Por lo tanto, es importante para todo negociador trabajar por lograr el equilibrio entre ambas tendencias: concéntrese en construir una relación de cooperación y crear valor, luego trabaje para reclamar todo lo que pueda de ese valor para usted.

¿Cuál es tu estilo negociador? ¿Sabrías identificar tus fortalezas y las oportunidades de mejora?

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