En un proceso de selección, la negociación salarial puede ser un momento tenso, incluso intimidante, y que puede llegar a frustrar el acuerdo. Una vez seleccionado el candidato idóneo la empresa está interesada en su incorporación, y su supone que, por descontado, el candidato está interesado en formar parte de la empresa.

Sin embargo, este buen principio se puede ir al traste por las diferentes pretensiones económicas. Para un nuevo empleado, negociar con éxito una oferta salarial de 5.000 dólares más puede suponer una gran diferencia a lo largo de su carrera. Un empleado de 25 años que entra en el mercado laboral con 55.000 euros ganará unos 634.000 euros más en el transcurso de una carrera de 40 años (suponiendo aumentos anuales del 5%) que un empleado que empieza con 50.000 euros. Pero no todo el mundo negocia un salario más alto cuando se le ofrece un trabajo, y algunos de los que lo hacen no están satisfechos con el resultado final.

Estrategias para negociar el salario.

Generalmente nos encontramos con cinco tipos de estrategias de negociación que los candidatos suelen poner en práctica:

1. Participar en la resolución de problemas para alcanzar el mejor resultado posible para ambas partes.
2. Intentar maximizar los propios resultados sin preocuparse por los demás.
3. Dar prioridad a las preocupaciones de la otra parte.
4. Intentar llegar a un punto intermedio.
5. Esquivar la negociación por completo.

Independientemente del poder que tuvieran los candidatos en la mesa, la elección de la estrategia de negociación es un factor crítico para determinar la magnitud del aumento salarial.

Diferentes estilos de negociación: Colaboración frente a competencia

En un estudio realizado por los profesores Michelle Marks de George Mason University y Crystal Harold de Temple University, se reflejaba que los candidatos que optaron por negociar el salario, en lugar de evitar la negociación y aceptar la oferta que había sobre la mesa, aumentaron su salario inicial en una media de 5.000 dólares, principalmente utilizando estrategias de negociación de competencia y colaboración.

Por el contrario, las estrategias de compromiso y acomodación no estaban relacionadas con las ganancias salariales. Los participantes que tenían aversión al riesgo eran menos propensos a negociar un salario y, cuando lo hacían, tenían un estilo acomodaticio que les hacía sentirse insatisfechos con sus resultados.

Las participantes femeninas que participaron en el estudio no eran menos propensas que los participantes masculinos a negociar sus salarios; sin embargo, los hombres negociaron salarios más altos que las mujeres. Curiosamente, entre los participantes que se enfrentaron a un oponente competitivo, las mujeres respondieron de forma más competitiva que los hombres, lo que sugiere que las mujeres pueden ser más propensas a adaptarse al estilo de negociación de sus homólogos cuando ponen en práctica sus habilidades de negociación salarial.

Conclusiones.

Basándonos en el resultado del estudio, la primera y clara conclusión es siempre merece la pena negociar un aumento respecto a la propuesta recibida por parte de la empresa. Otra conclusión, también muy clara, es que dar a los empleados un margen de maniobra para negociar su salario inicial podría contribuir a crear una plantilla más satisfecha y productiva. Por último, la tercera conclusión, también muy evidente, es que la negociación tiene que ser cautelosa, ya que, siempre existe la posibilidad de que la empresa revoque la oferta que tiene sobre la mesa y opte por otro candidato.

Al margen de estas tres más que evidentes conclusiones. El contexto de las negociaciones salariales es un área en la que los negociadores pueden convertir en una oportunidad de enriquecer la relación laboral.

Piensa en la infinidad de cuestiones que se pueden añadir a la discusión cuando participas en una negociación laboral. Al negociar el salario, ¿qué compensaciones podrías hacer para conseguir una oferta más alta? Tal vez podrías ofrecerte a asumir más responsabilidades, hacer concesiones en cuanto a los beneficios o buscar otras formas de añadir valor al empleador. A cambio de ello, el empresario debería estar dispuesto a aceptar una compensación que no suponga una pérdida financiera neta para la organización.

En las negociaciones salariales, los mejores negociadores comparten información y hacen preguntas. Cuantas más preguntas haga, más aprenderá sobre lo que la otra parte valora. Este tipo de intercambio de información le situará en una mejor posición para reclamar la mayor cantidad de dinero y ofrecer a cambio otros elementos que sirvan para incrementar su valor para la empresa.

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