Cómo negociar precios. La ZOPA.

De acuerdo con el Método Harvard de Negociación, la ZOPA hace referencia todo contenido susceptible de una medición cuantitativa (dinero, tiempo, espacio…) y objeto de negociación y reparto. Es el acrónimo de Zona de Posible Acuerdo, de igual modo, en es conocido por los negociadores anglosajones (Zone Of Possible Agreement).

La ZOPA nos permitirá encontrar aquellos márgenes sobre los que repartir los valores objeto de la negociación de manera mucho más lógica y racional. El diseño de la ZOPA se realiza sobre una serie de conceptos que van posicionando las pretensiones de las partes y orientan sus modificaciones.

Iremos dibujando la ZOPA a medida que vayamos aludiendo a los conceptos que la componen. Imaginemos que estamos comprando un coche de segunda mano. Hay un comprador, que paga un precio, y un vendedor, que por ese precio entrega un bien o presta un servicio.

Conceptos que integran la ZOPA.

Una vez establecidos los sujetos que intervendrán en la ZOPA, comenzamos a trabajar los conceptos que marcarán los rangos en los que posicionar nuestras pretensiones.

Los dos primeros conceptos son el Límite Inferior (LI) y Limite Superior (LS). En el primero de ellos se fija aquel valor por el que el vendedor estaría dispuesto a realizar la venta como última alternativa antes de optar por su MAAN.  Por ejemplo, no vendería el coche por menos de 100 euros.

En el segundo, del mismo modo, el comprador establece el precio último que como máximo estaría dispuesto a pagar antes de romper la negociación y dar paso a su MAAN. Siguiendo con el ejemplo, en este caso, el comprador no pagaría por el coche más de 340 euros.

El Valor Objetivo (VO) es aquel rango que responde a criterios imparciales de valoración. Cada parte, claro está, utilizará el VO que le sea más favorable.

El último concepto que utilizaremos para fijar nuestras posiciones y movernos por los diversos rangos de ZOPA es el Valor de Reserva (VR). Este valor es aquel por el cada parte, comprador y vendedor, respectivamente, desearía cerrar el acuerdo. Se ha de prestar especial cuidado, ya que, en el caso de que fijemos un VR que sobrepase los Limites Inferior y Superior de las partes será imposible llegar a un acuerdo. No habrá ZOPA, no existirá una zona de posible acuerdo.

Con el VR fijado ya podremos ir moviendo los valores de la ZOPA ajustándonos a unos criterios más racionales y no basándonos únicamente en el instinto y otras motivaciones emocionales. Los rangos ZOPA nos servirán para modular nuestras ofertas y contraofertas de modo que las variaciones en las horquillas de precios se ajusten a la zona de posible acuerdo.

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