La personalidad del negociador debería reunir una serie de características que la experiencia ha demostrado que son imprescindibles para poder desempeñar con ciertas garantías de éxito su cometido. La relación que vamos a exponer no pretende una lista cerrada pero que configuraría una base de mínimos a observar.

Estas facetas serían:

• Facilidad de Comunicación y Expresión. Para un negociador es imprescindible saber hacer entender a la parte contraria sus propósitos e intereses, hacerse comprender y de modo que no provoque suspicacias, malos entendidos o genere tensiones innecesarias.
• Capacidad de Análisis y Síntesis. Encontrar los elementos principales o esenciales que configurar la negociación es fundamental. Conocer los orígenes reales del problema, detectar las prioridades de la partes, averiguar su grado de satisfacción y encontrar soluciones fáciles de aplicar son aspectos claves.
• Capacidad de Reacción y Respuesta. Se ha de estar preparado para hacer frente a lo más inesperado. La rapidez y seguridad con que se responda a quiebro del adversario puede ser decisivo en el desenlace final. La carencia de esta característica es sinónimo de inseguridad y falta de preparación.
• Impersonal. El negociador siempre a de procurar mantener su visión aséptica y objetiva del problema. La posición del negociador se encuentra fuera del bosque, observando todo el contorno, no se encuentra dentro de la espesura de la maleza, que le impide ver más allá de sus inclinaciones personales.
• Paciencia. Toda negociación tiene su periodo de maduración. Raros son los procesos negociadores que son rápidos. La rapidez solamente es una nota característica cuando una de las partes ostenta una posición de fortaleza muy superior a su contraria, de manera que no encuentra resistencia a sus pretensiones. Cuando las posiciones se encuentran equilibradas hay que saber esperar a que las posturas se vayan acercando. La correcta gestión de los tiempos es fundamental.
• Objetividad. Generalmente, las pretensiones de cada parte tienen su amparo en algún fundamento objetivo. Puede ocurrir que el grado de enfrentamiento sea tal, que las motivaciones subjetivas actúen dificultando el acercamiento de posturas, en este caso, resulta crítico centrarse en elementos objetivos que nos permitan centrar la negociación y favorecer el intercambio de intereses entre las partes.
• Tacto, Compostura y Autocontrol. El respeto por la parte contraria es clave, ya que de lo contrario nos encontraremos en una espiral de violencia que hará prácticamente imposible el acuerdo.
• Buen humor. Hay que saber aceptar con una sonrisa la mayor de las afrentas. Mostrar el disgusto es una señal de debilidad, se ha de intentar ocultar las emociones a la parte contraria. La seguridad y la confianza en uno mismo genera inseguridad y dudas en el contrario.

En el curso de Negociación Avanzada – Método Harvard reflexionamos acerca de como la personalidad del negociador influye en el desarrollo de la negociación y en su resultado.  También vemos como utilizar prácticas para cambiar la percepción que tienen las partes acerca de su posición negociadora e inclinar la balanza a nuestro favor.