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El Dilema del Negociador. Elegir entre Reclamar o Crear Valor

El Dilema del Negociador. Elegir entre Reclamar o Crear Valor.

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El Método Harvard de Negociación plantea como el aspecto más crítico del proceso la elección entre las estrategias básicas de RECLAMAR y CREAR VALOR. Ya conocemos que el valor creado debe ser reclamado y que la separación entre ambas estrategias se hace sólo con propósitos académicos. Lo cierto es que ambas están siempre en funcionamiento y que el buen negociador lo es precisamente por qué dirige bien la tensión del dilema permanente de cuando crear y cuando reclamar.

El Dilema del Prisionero es la representación en forma de juego de toma de decisiones que hace visible COMO EVOLUCIONA LA RECLAMACIÓN Y LA CREACIÓN DE VALOR entre los negociadores.

Debemos el Dilema del Prisionero a Merril Flood, Melvin Diesher y A. W. Tucker que lo formalizó hacia 1950. Pero ha sido Robert Axelrod el que ha desarrollado con él su conocida teoría de Cooperación y los profesores de la Harvard Business School, David Lax y James Sebenius los que le han dado su forma definitiva, desarrollando el Dilema del Negociador en su obra crucial The Manager as Negotiator publicado por Free Press en 1986.

EL DILEMA DEL PRISIONERO

Para estudiar la Tensión del Dilema del Negociador utilizaremos el experimento del matemático Robert AXELROD citado y definido por LAX y SEBENIUS.

El Dilema del Prisionero convertido en juego asigna unos puntos a cada uno de los jugadores que en diversas y sucesivas jugadas deciden cooperar o no entre ellos. El experimento de Axelrod ha sido profusamente utilizado por psicólogos e investigadores, así como por profesores y estudiosos de la negociación. 

No hay mejor entrenamiento para el que quiera dominar el dilema de la negociación que el juego repetido del Dilema del Prisionero. De sus resultados se sacan las conclusiones más poderosas para el negociador.

Robert Axelrod lo convirtió en un juego asignando puntos a cada decisión posible para que pudiera ser jugado por dos jugadores en forma similar a los torneos de ajedrez por ordenador. Invitó a varios expertos en teoría de juegos a que presentaran propuestas de cómo debía desarrollarse la partida para ganarla.

Se presentaron 14 propuestas de cómo jugar el Dilema para ganar el máximo posible en un número determinado de veces en el que los jugadores debían decidor en cada ocasión si cooperaban o no con el otro jugador. Los autores de las propuestas desde especialistas en la teoría de juegos, economistas, psicólogos, sociólogos, expertos en ciencias políticas y matemáticas. Todos ellos jugaron entre sí por el sistema de liga. Todos contra todos. Para sorpresa de Axelrod la propuesta que siempre ganó la que el denominó “TIT FOR TAT” (Golpe por golpe ó toma y daca).

El principio de esta propuesta es muy sencillo. El jugador que la utiliza empieza su turno cooperando y en las jugadas sucesivas, elige lo mismo que su contrario ha hecho en la precedente.

En un segundo torneo las propuestas presentadas fueron 62 y procedían de seis países. El ganador de la primera edición, el autor de TIT FOR TAT, Anatol Repoport de la Universidad de Toronto lo presentó por segunda vez y ¡volvió a ganar!.

Este hecho empezó a convencer a Axelrod que en las relaciones humanas actuaba con poderosa influencia la cooperación fundada exclusivamente en el principio de la reciprocidad.

LA ELECCIÓN DE RECLAMAR O CREAR Y EL DILEMA DEL PRISIONERO

Las personas que negocian pueden aprender a cooperar, aunque su tendencia genética les inclina a ser Reclamadores de Valor.

El futuro cuenta menos que el presente, cuando se están negociando varios temas de un acuerdo. Importa más lo que estamos negociando ahora que lo que negociaremos más adelante. Esto es muy importante para los Reclamadores de Valor a los que les cuesta mucho ver más allá, visualizar el valor que está en otras partes y se concentran sólo en lo que tienen delante.

Para Dirigir el Dilema del Negociador en un acuerdo empresarial y que la teoría de la Cooperación por Reciprocidad entre en funcionamiento, es muy recomendable dividir la negociación en muchos micro tramos y expresarlos gráficamente.

A continuación expresamos una matriz que puede servir de guía para representar los micro tramos.

Una vez divididos los tramos, se negociarán uno a uno y en forma secuencial.

De esta forma se hará visible con toda claridad el juego del Dilema del Prisionero. “Mi respuesta será recíproca a la tuya” y si ambos nos empeñamos en no cooperar el resultado final será malo para los dos.

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