Los esquemas culturales explican los sesgos de comportamiento distintivos que muestran los negociadores de una determinada cultura. Los plazos, las distracciones, las tensiones emocionales, la obligación de rendir cuentas, todos estos factores hacen que los negociadores sean más propensos a confiar en sus juicios previos en lugar de considerar un problema desde múltiples ángulos.

Trabajo necesario. Prepararse con antelación.

Se pueden definir con anterioridad muchos aspectos de la negociación para reducir la posibilidad de malentendidos culturales como, por ejemplo, el lugar, los miembros de su equipo o una agenda previa con los temas del orden del día.

En la mesa de negociación, también se puede trabajar para minimizar las demandas de atención, las tensiones emocionales y las señales cognitivas que provocan un pensamiento culturalmente diferente.

Patrones culturales.

Todos sabemos por experiencia que incluso personas con idénticos antecedentes pueden tener estilos de negociación y valores muy diferentes. Sin embargo, si es cierto que existen patrones comunes de actuación en personas de una misma cultura. Estos patrones también condicionan la interpretación de como ejecutar o desarrollar el proceso negociador. Por ejemplo, según un estudio del Centro de Investigación de Resolución de Disputas de la Universidad de Northwestern los negociadores norteamericanos presentan antes y de forma más directa sus pretensiones que los negociadores japoneses, lo que puede suponer una ventaja al condicionar la negociación en torno a sus intereses. Sin embargo, los japoneses tienen mayor capacidad de interrelación lo que les permite vincular diferentes temas y favorecer una ganancia mutua.

Dicho esto y aunque los resultados confirman algunos estereotipos culturales, sería un grave error suponer que las tendencias del grupo predicen de forma fiable el comportamiento de un individuo.

Algunas pautas a seguir.

Incluso con un idioma común y las mejores intenciones, los negociadores de diferentes culturas se enfrentan a retos especiales. Intente seguir estas pautas cuando preparar las conversaciones con alguien de una cultura diferente:

1. Investigue los antecedentes y la experiencia de tu interlocutor. Con un poco de interés, podemos saber quién es nuestro interlocutor. Hoy en días, las redes sociales facilitan mucho esta tarea. La información que podemos obtener, por ejemplo, sobre su formación y experiencia nos puede dar muchas pistas acerca de la influencia que pueden tener los estereotipos culturales.
2. Consiga un asesor de la cultura de su contraparte. Si descubre que la persona con la que probablemente vaya a negociar tiene poca o ninguna experiencia internacional o intercultural, considere la posibilidad de reclutar a alguien de su cultura para que le sirva de «guía» durante la negociación. Planifique de antemano las señales para indicar cuándo debe hacer una pausa para recibir más consejos. De este modo, su «guía» cultural puede ayudarle a evaluar la situación, orientarle cuando lo necesite e incluso intervenir si cree que ha cometido un error garrafal o una mala interpretación.
3. Preste mucha atención a la dinámica de la negociación. Escuche atentamente durante las conversaciones. Si no está satisfecho con las respuestas que recibe, reformule sus preguntas e inténtalo de nuevo. Si no estás seguro de lo que ha dicho la otra parte, repite lo que crees haber oído. Las personas que viven y trabajan en entornos culturales diferentes a menudo ven o interpretan los mismos acontecimientos de forma diferente. Pero en nuestra era de la globalización, también es cierto que tenemos más en común a nivel de persona a persona de lo que cabría esperar. No ignores tu intuición y cuida tus modales.
4. Contrate un traductor. Si no domina el idioma es necesario contar con la ayuda de un traductor. También es necesario un trabajo previo. Los traductores pueden ser expertos en idiomas, pero rara vez serán expertos en su negocio. Por ello, debe informar a su intérprete de antemano sobre el objeto y contexto de la negociación: la naturaleza de su empresa, su negocio y el acuerdo que espera cerrar. También es muy importante determinar el tipo de traducción que desea, es decir, palabra a palabra o un resumen general.

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Pregúntanos sin compromiso.

La venta es una de las actividades más difícil y sensible de la empresa. Generalmente se invierte gran cantidad de tiempo en ganarse la confianza y la buena voluntad del cliente.

Enfocamos la venta a satisfacer las necesidades del cliente. Desarrollamos la venta consultiva, la venta orientada al cliente. Adoptamos posturas persuasivas, creamos valor y siempre tratando de mantener una buena relación.

Cuando se aproxima el cierre, el cliente se convierte el más temible de los adversarios.

Cuando un cliente  se vuelve combativo, las opciones para tratar con él son limitadas. No nos podemos permitir perder un cliente, pero tampoco podemos vender sin beneficios. Las empresas que dependen de las relaciones a largo plazo con los clientes deben evitar estas situaciones de perder o ganar. Los vendedores siempre pueden decir que no, pero es algo que resulta tremendamente difícil.

A menudo, un descuento del 10 o del 15% sobre el precio supondrá una diferencia trivial y favorecerá el cierre de la venta. Puede parecer una victoria, pero aparte de reducir el margen de la empresa, esta clase de fácil acuerdo estimula al cliente a esperar gratuitamente algo en futuras negociaciones.

Así mismo, este tipo de compromiso no consigue satisfacer plenamente las necesidades de ninguna de las dos partes, por lo que no es la mejor solución. El competidor que descubra un modo creativo de satisfacer los intereses de nuestro cliente puede robarnos la operación.

La mejor respuesta a los clientes agresivos.

Es una especie de pacifismo tajante, concluyente. Niéguese a luchar, pero tampoco deje que el cliente se aproveche de usted. No se derrumbe, limítese a no contraatacar. No cierre nunca una puerta, mantenga siempre abiertas otras posibles soluciones. Traté de atraer al cliente a una asociación creativa en la que bajo un marco de colaboración puedan encontrar los dos juntos alternativas que nunca se les hayan ocurrido.

Ocho tácticas.

Hay 8 estrategias que pueden ayudarnos a disuadir a un cliente de mentalidad agresiva y conseguir que piense de un modo más productivo. En este artículo vamos a ver tres de ellas.

1. Prepárese sabiendo cuál es la oferta mínima que está dispuesto a aceptar y creando el número de variables con las que puede trabajar durante la negociación.

Todo el mundo está de acuerdo en que es fundamental saber el límite mínimo de oferta admisible. Tanto si está usted negociando una venta de armas con los rusos como un convenio laboral con un sindicato, o cualquier otro tipo de contrato, usted necesita un límite mínimo. Si no se dispone de esa información no se tienen las bases adecuadas para empezar a negociar.

Por otro lado, es muy importante aumentar el número de variables. Cuantas más variables tengamos con las que trabajar, más opciones tendremos para ofrecer. Cuanto más sea el número de opciones, mayores serán las posibilidades de cerrar el acuerdo. Con un cliente importante, la primera prioridad es evitar situaciones de perder o ganar y mantener viva la negociación el tiempo suficiente para encontrar un trato factible. Muchos vendedores creen que la única variable es el precio, pero esa estrecha manera de pensar puede significar el fracaso total. El precio es un campo en el que los intereses del cliente y del proveedor forzosamente han de ser dispares. Centrarse en el precio solo puede aumentar la confrontación. En lugar de eso hay que centrarse en las variables en las que los intereses del cliente y los propios tienen más en común.

La labor del vendedor consiste en encontrar el conjunto específico de productos y servicios que aumenten más eficazmente el valor para el cliente sin sacrificar el beneficio del vendedor.

2. Preguntar y volver a preguntar.

Hay que recoger toda la información posible del cliente.

Una vez que los clientes se han cerrado en una postura, es difícil hacerles cambiar de opinión por muy brillantes que sean nuestros argumentos. En estas circunstancias la persuasión consiste principalmente en escuchar.

Cuando nos vemos sometidos a un ataque, la respuesta natural consiste en defenderse o contraatacar. En el caso de un vendedor en una negociación cualquiera de estas dos reacciones de esa cadena era una espiral ascendente de violencia que generará un desacuerdo acalorado.

3. Seguir la pista de las cuestiones que exigen aclaración.

Las negociaciones pueden llegar a ser confusas. Con frecuencia, los clientes se consideran frustrados por una aparente falta de progreso. Ocasionalmente vuelven a acuerdos que ya se tomaron y otras veces plantean nuevas cuestiones en el último momento.

Un buen modo de evitar esas dificultades es resumir lo que ya se ha acordado y esbozar lo que todavía falta por concretar. Las recapitulaciones breves pero frecuentes ayudan a mantener el talante negociador y tranquilizan a los clientes, ya que, se demuestra que se está prestando atención a sus razonamientos y necesidades.

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