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Negociación con oponentes intransigentes

Negociación con un oponente intransigente.

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Cuando nos enfrentamos a una negociación con un oponente intransigente, es decir, alguien que se encuentra cómodo poniendo en práctica estrategias y métodos propios de negociaciones competitivas el aspecto fundamental a trabajar es la RELACIÓN que se va a mantener entre las partes.

Para trabajar este aspecto, Willian Ury, co-autor de Gettin To Yes, y autor de Supera el NO, desarrolla una teoría con el propósito de aproximarse al contrario y superar los obstáculos que normalmente existen en toda relación. Ury estructura su teoría sobre una serie de proposiciones, que pasamos a relatar.

Salir al balcón.

Comienza por lo que denomina “Salir al balcón”. Utiliza este enunciado para proclamar la necesidad de que el negociador se aleje de la realidad más inmediata y obtener una perspectiva más amplia. Es decir, cuando salimos al balcón y miramos lo que sucede en la calle, nuestro campo de visión es más amplio que el del transeúnte., tenemos una mejor perspectiva de lo que ocurre.

Ponerse en la piel contrario.

Para preparar una negociación con eficacia hay que realizar un ejercicio de empatía. Al negociador no le que otro remedio que ponerse en la piel del contrario. Solo de esta manera seremos capaces de comprender sus inquietudes.

Superar las posiciones.

Como tercer planteamiento enuncia la superación de las posiciones.  Se trata de no caer en el juego de una negociación posicional, no convertir la negociación en un enfrentamiento de voluntades.

Un puente de oro. 

“Tienda un puente de oro”. Cuando las negociaciones van por buen término y se están cumpliendo las previsiones, no hay que precipitarse. No presionemos, al contrario, convirtamos la negociación en un problema común. Si consideramos que tenemos la solución adecuada, llevemos al negociador hasta ella, de forma que la asuma como propia y no como impuesta.

Utilice el poder para educar.

Por último, “Utilice el poder para educar”. Si su oponente insiste en un tema que dificulta la continuación del proceso, y por tanto, la consecución del acuerdo, haga todo lo posible por dificultarle la elección de “no”. Se puede recurrir a las amenazas o a la fuerza, pero no controlaremos su reacción. Es mucho más efectivo educarle sobre las consecuencias negativas de no llegar a un acuerdo.

En el curso de Negociación Avanzada – Método Harvard veremos de forma práctica como desarrollar la estrategia de Creación de Valor y como superar la mala relación que promueven los negociadores duros.

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Decálogo para mejorar los resultados de cualquier negociación III

Decálogo para mejorar los resultados de cualquier negociación (III).

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Continuamos con la serie de 10 best practices para mejorar los resultados en una negociación. En este artículo exponemos tres tácticas altamente eficaces.

No todos estamos dispuestos a jugar el win-win. Se trata del ideal pero muchas veces, la mayoría, es una ideal utópico. Si bien es sabido que no hay una fórmula que aplicada correctamente asegure el éxito en una negociación, existen principios que aplicados con inteligencia y flexibilidad potencian la obtención de resultados beneficiosos para las partes.

Finalizamos la serie de 10 recomendaciones para mejorar los resultados en una negociación.

Gestionar el uso del tiempo.

El tiempo disponible para negociar es una variable que, o bien actúa como fuente de poder, o en su defecto será un instrumento que irá en nuestra contra. Cuando comienza a agotarse el tiempo, la tensión entre las partes aumenta. legada tal circunstancia, el negociador debe utilizar esta tensión como estímulo para encontrar soluciones creativas. Por el contrario, no debe dejarse llevar por la desesperación y facilitar concesiones absurdas. La capacidad de gestión del estrés es fundamental. Resulta de vital importancia saber moverse en situaciones críticas, de caos, en los que la presión dificulta la adecuada toma de decisiones.

Prestar mucha atención a la fase de preparación.

Para llevar a cabo una negociación exitosa es necesario realizar una preparación exhaustiva. Esta preparación puede llevarse a cabo preparando los 7 Elementos del Método Harvard de Negociación, es decir, los intereses, el MAAN, la relación y la comunicación, las opciones, los criterios de legitimidad y el compromiso.

Realizar un manual de lecciones aprendidas.

Resulta muy recomendable realizar una autoevaluación objetiva de nuestro actuar, buscando especialmente aquellos fallos, oportunidades perdidas o actuaciones que no generaron el resultado esperado.

Por otro lado, sin duda, hay que analizar el acuerdo final. ¿Fue éste mejor que nuestro MAAN?. En caso negativo, tenemos mucho potencial de mejora.

Si quieres saber más acerca de como mejorar los resultados de tus negociaciones, seguro que te resultará interesante el Curso Online Negociación Avanzada Método Harvard

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